「WEBで集客するためにランディングページが効果的なことはわかった。しかし、実際にどんなことに注意した方が良いのか、何を書けばいいのか、また、成果があがるものにするにはどうすれば良いのか？」と疑問に感じる人は多いです。
私が年間100本以上のランディングページ制作に関わった中で最重要と感じたポイントは、お客さんを理解し、お客さんが買いたくなる構成で制作するということです。
WEB集客する中でなぜランディングページが重要か？
ランディングページは、WEB集客における受け皿の役割を果たします。ランディングページを使ったWEBマーケティングでは、広告等を使ってアクセスをランディングページに集め、商品を売ります。
ランディングページを使ったWEB集客では、お客さんは下記の流れで商品を買っていきます。他にもいろいろな流れがありますが、下記に示す流れがランディングページを使ったWEB集客の中では一番よく使われる流れです。
広告などからのアクセス
↓
ランディングページを閲覧
↓
商品を購入
ランディングページの内容が商品を購入するかどうかの決め手になるため、ランディングページの内容がWEB集客において非常に重要な要素だといえます。
上記流れの中で、お客さんがランディングページを見て、商品を購入する割合を「成約率」といいます。成約率が高いほど良いランディングページです。
例えば、
広告などからのアクセス：1000アクセス
↓
ランディングページを閲覧：成約率10%
の場合、100人の人が商品を購入する、ということになります。
上記した流れでは成約率は10%ですが、成約率が20%に上がった場合、
広告などからのアクセス：1000アクセス
↓
ランディングページを閲覧：成約率20%
となり、200人の人が商品を購入することになります。
上記した２つの例では、アクセス数は同じ1000アクセスなので、広告費は同じ。しかし、ランディングページの成約率がアップすることにより、商品を買う人数、つまり売上が大幅に変わります。そのため、ランディングページの成約率は非常に重要な要素といえます。
お客さんを理解する
ランディングページ制作における最重要ポイントは、「お客さんを理解する」ことです。ビジネスをしている方で、「自分の商品が良い商品なので売りたいです」という方は多いです。その姿勢は大事ですが、それ以前にお客さんが欲しいものでなければあなたの商品は売れません。
そのため、お客さんが何に悩んでいるのか、何が欲しいのか、を意識することが非常に重要です。これを理解した上で、ランディングページを制作していきます。
ランディングページ制作の６つのポイント
ランディングページの構成は下記に示すように、「ヘッダー」「共感（悩みや欲への共感）」「悩みの解決」「根拠」「アクション」「想い」という６つから構成されます。
以下、各構成に関して詳しく書いていきます。
１、ヘッダー
ヘッダーは、ランディングページの中で一番重要なポイントです。
なぜかというと、お客さんがページを開いて、最初に目にする箇所だからです。ヘッダーで「私のことについて書かれている、悩みを解決してくれる」、または「私の欲しいものがある」と感じるとお客さんはページを読み続けやすくなります。
このヘッダー部分では、誰に向けて書かれているか、ベネフィット、他の商品との差別化という３つの要素について記載します。
この３つの要素の中で、ベネフィットは一番重要な要素です。ベネフィットとは、その商品を買って得られる結果のことをいいます。
以下、税務顧問サービスのランディングページを例にあげます。
この税務顧問サービスの場合、ベネフィットは
・確定申告手数料無料
・安い
・丸投げオッケー
・安心
という箇所です。この箇所は、お客さんが手に入れたい結果であり、このような商品を買うことによって得られる結果を記載します。
２、共感
ヘッダーの後には、お客さんが共感する内容を書きます。人は、自分を理解してくれる人のことを好きになる傾向があります。そのため、ここで「うんうん、わかる。これは私のことだ」と感じると、お客さんはさらに下へ読み進めてくれます。
例えば、下記のような内容です。
上記した例は、個人事業主向けの確定申告サービスのページのものです。個人事業主が確定申告や税金、節税で悩んでいるポイントについて記載しています。当時、私は個人事業主だったため、私が実際に確定申告関連で悩んでいる内容を記載しました。
３、悩みの解決
次に、共感部で記載した悩みを解決するための方法を提示します。悩みを解決できる方法として示すのは、基本的に自社のサービスや商品です。
悩みの解決の部分では、重要なポイントが２つあります。
他の商品との差別化
世の中には、同じような商品がたくさんあります。
例えば税務顧問サービスの場合、他の税理士事務所の税務顧問サービスや格安で使える確定申告アプリなどです。そして、似たような税務顧問サービスは、ライバルといえます。
ライバルの中でお客さんがあなたの商品を選ぶためには、他の商品を買わずにあなたの商品を買うメリットを記載しておく必要があります。例えば、下図のように、あなたの商品が他と比べてどういうメリットがあるかを、表にして記載しておくとわかりやすいです。
あなたの商品の強み
上記した内容とも重複する部分もありますが、あなたの商品の強みを記載します。
例えば、
・安い
・丸投げ
・安心
です。そして、その内容について詳しく記載します。
４、根拠
お客さんはあなたが提示した商品を買うことにより、自分の悩みを解決できることがわかりました。ただ、ここに書いてあることが本当なのかな？ と疑問を持ちます。そのため、根拠を記載することでお客さんの信頼を得ることができます。
お客様の声
実際に、商品・サービスを使用している人の声、つまりお客様の声を記載します。
例えば、amazonで何か商品を買おうとしていた時に、本当に効果あるのかどうか不安になった場合にクチコミを見ることがあります。そして、クチコミで良いことが書かれていれば買いやすくなりますし、クチコミで悪いことが書かれていれば、買うことをためらってしまうかもしれません。
このクチコミも、お客様の声と同じものです。このように、お客様の声は商品の効果を示す判断材料です。
例えば、以下のように記載します。
権威性
お客さんに商品を信用してもらう方法として、権威性を出すという手段もあります。
例えば、テレビ、ラジオ、本などのメディア出演実績や、本の出版経歴などがあると信じてもらいやすくなります。
５、アクション
お客さんがあなたの商品を買っても良さそうだなと感じた後、「では、どうやって購入すれば良いのかな？」と疑問に思います。お客さんを迷わせないために、申し込み手順や購入手順を記載します。
実際、商品を欲しいと感じても、申し込み手順がよくわからなかったので商品を買わないお客さんは多いため、必ずアクションをいれましょう。
例えば、ご利用までの流れという形で下記のように記載します。
６、想い
この商品を提供している会社が、どのような想いでこのサービスを作ったか、どのような理念で仕事を行っているかを記載します。
例えば、このページでは、代表者挨拶として「常にお客様の味方でありたい」という理念が書かれています。
想いの箇所も、他の商品との差別化になるポイントです。得体がしれない会社の商品よりも、「常にお客様の味方でありたい」という理念がある会社の商品の方がお客さんは購入してみたくなります。
まとめ
WEBマーケティングをする上で、ランディングページの成約率は必要に重要な要素です。
そして、ランディングページの成約率をあげるためには、お客さんを理解し、お客さんが買いたくなる構成でランティングページを制作する、ということが重要なポイントです。ぜひ、ランディングページ制作の際には意識してみてください。
